经营一家渔具店须知的几大经验总结

经营一家渔具店须知的几大经验总结

一、现状分析篇

1999年马云创办阿里巴巴，将购物带到了互联网的平台，使购物变得方便快捷。2015年移动智能手机用户量超5亿，手机客户端的购物平台蜂拥出现，分流了大部分的客流量。互联网提供优惠的价格及丰富的产品品类，实体零售利润下滑这是一个必然的结果。

如今反腐抓得严，公款消费几乎是没有的，客户消费能力下降，这也是一个必然的结果。而且时代在发展存在不平衡的区域，比如通过信息不对称赚取高额利润的情况将越来越少，价格越来越透明，这也是一个必然的结果。

水资源好的地方，渔具店分布也是比较密集，分食的人越来越多，蛋糕的容量跟不上增长，这导致恶性竞争的存在，而且有渔具店老板是钓友转型而来，缺少对这个行业的充分了解，及客户管理，不知不觉中也充当了一个搅局者。面对越来越大的竞争力，和年年都在涨的房租，很多渔具店都感到焦虑，下一步该如何走？

移动互联网的时代改变了我们的生活方式，使沟通更加的高效便捷，却也拉远了彼此心的距离，我们越加的感到空虚孤独。

渔具店此时扮演了一个重要的角色，它提供给一群有着共同爱好的人一个场景，可以谈天说地，可以经验交流，可以相约一起挑灯夜战，这个就有点类似于兄弟的情谊填补了互联网带来的空虚孤独感，这就需要渔具店作为一个纽带去带动，所以越来越多的年轻人愿意参加到钓鱼活动中来，而且路亚增长尤为快速。

在未来渔具店作为户外运动的体验店，将会有一个越来越重要的位置。现在已经很少完全由个人的力量去组织一场户外运动了，但是渔具店可以，所以选择开一家渔具店方向是正确的。美国最大的户外用品零售店Bass Pro Shops就是以渔具为主为主，涉及打猎，露营，划船，水上用品，还包括户外服饰鞋类背包等的零售店。也许这才是渔具店的最终发展方向。

渔具店的盈利大方向如何去把握了？之前去过钓鱼人比较多的地方，一条路上不到500米的距离，就盘踞了5家渔具店（不是批发市场），他们之间的恶性竞争导致各方利润都很低，没有一个合理的利润，渔具就无法提供给钓友优质的服务，没有一个优质的服务钓友总体数就会减少，长期下去这个恶性循环到最后只会把各方都给做死。

所以市场上还存在很多不合理的地方，但是未来市场肯定是从不合理到合理的过程。一家渔具店辐射方圆一公里的范围，或者更大。现在所做的事情就是为未来做准备，只有让越来越多的钓鱼人对您的服务认可，对您的品牌认可，参与到您构建的钓鱼圈中，成为当地一家独大，才是目前渔具店谋求发展的出路。

实体店如何与网店竞争了？目前网上品牌渔具多数以低价获得客户，实体店老板也易陷入低价的陷进中去，但是低价并不是交易最重要的因素。如果是，那么网上价格最低的才是卖得最好的，最后应该只有几家低价的商店存在，然而事实并不是卖得最好的并不是价格最低的。

举例来说，政府采购，大家都觉得跟出价最低的商人才会拿到最后的竞拍。当然这并不是事实，价格并不是最重要的东西，政府采购人员更关心公司经验，工人经验，负责产品的管理队伍及他们准时完成任务的能力。原则是能满足政府采购的具体要求同时价格又最为合理的商家才是最合适的。那么渔具店应该考虑如何满足钓鱼人的需求又如何做到价格合理了。

目前大环境严峻对于很多人是是灾难，但是对于部分人来说是机会，抓住风口，乘风起浪，越做越大。而还是用传统思维去经营渔具店就会如履薄冰，举步维艰。越往后走客户资源会就会越集中。只有在移动互联网发展的阶段抓住机会，用未来式思考，做长远的计划，赢得未来。

如何开好一家渔具店，一个是先天的因素，当地水资源情况，钓鱼人数量，当地钓友的消费水品，及当地钓友的钓技水平相互影响，这些先天的因素渔具店依靠个人力量很难去改变。一个是后天的因素，渔具店老板的产品定位，客户管理，专业性，仓库管理，店面选址急装潢相互作用决定的，通过学习提升，增强竞争力。后几期将通过这几个方面，进行详细的阐述。只有不断学习，然后行动的人的人才可以赢得未来。

二、产品定位篇

前面我们分析了现在渔具店所面临的一些问题困惑，在一个变革的时代，依旧使用传统的思维去经营渔具店肯定是不行的，所以我们需要改变观念。增强自己的竞争力，建立庞大的渔乐圈，实现盈利。这一遍从产品定位讲起，希望可以和大家共勉，也希望能和大家一起讨论，共同讨论渔具店的出路。

谈到产品定位，我们必须先明白一件事情，顾客选择来您渔具店，选择您的品牌核心目的是什么？比如说汽车，顾客选择奔驰的目的是因为他品牌大，彰显尊贵，选择吉利的原因是因为他经济便宜。谁也不会跟奔驰谈论经济便宜，跟吉利谈高雅尊贵。顾客并不是单纯的购买奔驰性能，更多的是一种身份的象征，购买她背后的尊贵。

目前渔具店的做的多数是熟客的生意，会经常问有什么便宜的路亚竿？那么顾客真的是需要便宜的路亚竿吗?答案肯定是不是的，他要的不是只是便宜的产品，他要的是实惠的产品，而且您卖的产品也需让他感觉到了实惠。这种隐藏属性需要经营者用心的去发觉，一定要弄清楚，顾客购买的核心。

第二个概念，什么是产品定位？定位并不是您对产品做了什么，而是对您的潜在消费者的心做了什么，也就是您在您潜在客户心中的地位。无论是公司还是渔具店之间的竞争，就是品牌之间的竞争。作为一家渔具店产品定位一定要是中高端的品牌，低端的品牌最好是不要做了。

低端品牌多以低价取胜，也许低端品牌比高端品牌更有利润。但是低端厂家的利润是没有保障的，没有利润就没有服务和质量，研发经费，缺少核心技术，最终是您的上游把自己做死，您怎么去保障自己的利润。

之前也一直强调在缺乏社交场景的时代，渔具店的地位是越来越重要的，钓鱼人的数量是越来越多的，高端品牌也是吸引新钓友加入的竞争力的地方之一。举例来说：一个新手玩路亚，您是推荐他一个三百元的低端品牌的套装，您可以赚取一百元的利润，还是卖给他四百元知名品牌的套装，您可以赚取五十元的利润。我想百分之八十的人会选择第一项，因为眼前的利润已经很明显啦。

但是设想一下，新手用了套装一状况百出，可能就丧失路亚的兴趣，还可能觉得您只卖低端品牌的产品，当他装备升级的时候他还会选择去您店里吗？这样只能跟您做一次生意。如果您推荐套装二，虽然第一次赚得少一点，当他装备升级的时候还可以找您，当他向周围的钓友给您一个好的评价，也给您做了一个宣传，这样就形成一个良性的循环，您跟他的生意更持久。

品牌不仅是身份的象征，更是质量安全的象征。如今顾客越来越现向品牌看齐，顾客也愿意为产品的价值付账，苹果手机那么贵，但还是有很大一部分人愿意花两个月的工资去买它一部手机。因为iOS系统更稳定，生态环境更好。一部手机可以用两三年，平均到每天的消费比其他品牌还小，顾客就觉得实惠。选择去做口碑，做品牌，才是保持客流量增长的方法。

现在渔具市场对品牌存在一种误解，高端品牌代表着价格昂贵，其实不然，大品牌是根据不同等级的钓友有更加合理的装备推荐，追求高品质的钓鱼体验的装备才会贵。还有老板抱怨大品牌网上价格太透明没有利润，不愿意做，硬生生的把生意推给淘宝，还抱怨淘宝抢了他们的利润。产品定位也是一种选择，既然有选择就会有放弃，选择可以长久发展的利润，放弃鸡肋式的利润，做中高档的产品。

从产品定位来说，市场上多数渔具店停留在低端品牌，而且品牌做得比较杂。目前很多渔具店是什么便宜就去卖什么，结果做了很多年还是在做低端产品，质量没法保障，售后又比较麻烦，这样无疑增加了庞大的工作量，所以会比较辛苦。而且客户体验也很差，人都是吃一堑长一智，有了第一次的体验，就不会在您的渔具店选择去买高端的产品。

那么无形之中就把客户推给其他渔具店或者淘宝。在一家渔具店在经营了四五年之后就应该马上定位在中高端产品，此时您已经积累了一定的客户数量，有了一定的市场地位。客户也迫切的需要更高品质的服务，如果一直停留在低端，就像逆水行舟，不进则退，客户都被更有竞争力的渔具店抢走，这中瓶颈期是最煎熬的。

所以根据自己经营渔具店的规模，及实力，尝试转型，一直停留在中低端，只是为其他中高端渔具店，或者淘宝培养客户而已！

产品定位对于渔具店或企业来说都是重中之重的事情，一定要做好理性的分析与调研，再做出行动。产品定位关乎着渠道的问题，在选择上游的时候也要谨慎小心，切不可上当受骗。

产品定位就讲到这里，下一篇将对客户管理的问题进行讨论。